建议采纳中的他人服务偏见：当建议者收到更多信任而不是责备外文翻译资料

建议采纳中的他人服务偏见：当建议者收到更多信任而不是责备

Mauricio Palmeira，Gerri Spassova，Hean Tat Keh

(澳大利亚莫纳什大学商学院市场营销系，VIC3145)

[摘 要] 我们在研究中发现自我服务偏见现象，人们通常把积极的结果归因于内部因素，例如他们自己的技能和能力，把消极结果归咎于情境因素或他们的合作者。决策者认为建议者要为积极结果负更多责任，而认为自己要为消极结果负更多责任。他人服务模式的归因是积极结果条件下的后见之明偏差（在事后看待事件结果时,会觉得事件结果比事前预测时更不可避免、更容易预见的倾向)，即如果做出与顾问的建议相一致的决定并出现积极结果，使结果似乎在建议者的控制下会增加建议者的责任感。在消极结果条件下没有观察到这样的偏差。我们进行三项研究结果为这种偏见提供了证据支持，并排除了几种替代的解释。

[关 键 词] 建议采纳；他人服务偏见；事后偏见；贡献

1. 引言

个人作出决定时，他们会从一些来源寻求建议，包括朋友、销售人员和专业人员。这些建议经常在做决定时扮演着一个至关重要的角色，特别是在个体几乎没有专业知识的情境中如医疗、法律、金融咨询等。在这些寻求建议的情境中，我们对个体如何分配在最后的结果中个体和顾问的责任有兴趣，而结果的性质会不会影响责任观念，如信任或责备。

思考两个向他们信任的银行管理者寻求金融意见的事件。经过了各种选择之后，他们都决定去跟随管理者的意见，投资基金。一年之后，一个人在投资中盈利了，然而另一个人亏损了。他们都跟随了银行管理者的建议，他们都想要管理者分担一些责任。那么，投资的结果会影响责任的分配吗？盈利的个体会为他获得的给予建议者更多的信任吗？亏损的个体会把损失的责任归结于建议者吗？如果这些问题都是正向的，他们就和自我服务倾向相一致，人会把积极的结果归因于内部证据充分的因素，这像是他们自己的技能、能力，把失败归因于环境因素或他们的合作者。

有研究提出，在建议采纳情景下，责任分配并没有跟随自我服务偏差下的典型模式。取而代之，在采纳建议之后，当结果是积极的时候，人们更倾向于把责任转移给顾问，而不是他们自己。我们认为，这个结果模式是由后视偏差效应驱使的。积极的结果引导个体相信建议者对决定者所采用的建议是有控制的，因此建议者相对而言需要承担更多的责任。当个体收到消极结果的信息时，后视偏差会减缓。由于消极的结果和建议者的建议是相反的，决定者认为建议者对结果的控制较少，所以责任少。相反的，决定者的注意会转换到他们自己上（在选择去跟随建议上），增加了自己的责任减少了建议者的责任。建议者被认为在积极结果中比在消极结果中有更多的责任，而决定者在消极结果中有更多责任，即他人服务偏差。

这个研究中新奇而不同寻常的发现，在建议采纳方面做了贡献。先前在建议采纳方面的研究集中在一些主题上，像是建议的使用率和折扣率、建议的自信度、建议的准确度和对建议者的看法。目前为止，决定者是如何分配他与建议者之间的责任还没有研究。我们发现，责任观念是由结果信息决定的，这在建议采纳文献上是新颖的。这暗示，一个建议者不要强迫自己在他人做决定时给予建议，因为在积极结果中他们所能获得的信任要高于在消极结果中他们所能获得的指责。这与心理学中典型的发现相反，典型事例发现消极的影响要比积极实践的影响更强烈。这个研究也对后视偏差的研究有贡献，通过显示一个新的结果知晓后果。接下去的部分为我们提供了命题的理论框架，我们报告五个实验研究来为命题提供支持。我们经过讨论发现启示，得出未来发展的研究方向。

1. 理论背景

个体寻求和听取建议会提高他们决定的质量并增加他们成功的机会。在这种考虑下，个体会为了分担责任来向他人寻求建议。我们所知，先前研究还没有证明得到的建议是如何影响责任观念的，结果（成功、失败）是否以及如何影响这些感受的。

建议采纳通常通过从专业人士或者是顾问那里得到建议来作出决定或者行动。和其他的合作情境相似，顾问（推荐了行动课程）和决定者（选择是否跟随建议）都对决定有责任。因此顾问和决定者都对最后的决定产生的结果有责任。从规范角度来看，失败或成功性质的这个结果不受责任的影响。

然而，有理由怀疑结果信息会影响建议采纳中的责任观念。为此，我们调用了在后视偏差上的研究。后视偏差是涉及一个趋势，拥有结果知识（事后）的个体更倾向于并且可预测的去判断结果，相对于在缺乏这种知识的情况下的个体。在标准的后视偏差研究范式下，个体会接收到关于一个事件或者一个决定的描述，然后给出（或者不给）这个事件或者决定的结果。然后个体被要求判断如果没有给出这个结果信息，他原先觉得会有多大的可能产生这个结果。典型的发现是，有事后信息的个体对被告知的结果给出了更高的可能性评估（相对于没有事后信息的个体）。后视偏差在实验和现场情景等广泛的情境中都被证明了，像是政策选择、医学诊断、法律判断、历史和运动事件的预测以及经济预期。

证据表明，后视偏差在和自我相关的积极结果中更加的强烈。例如：在一些研究中，有人让学生们模拟在股票中做决定。哪些被给了积极的反馈即显示典型的后视偏差的人相对于哪些没有结果信息的人来说，给出了更高的可能性评估。但是那些给了消极反馈的个体没有表现出后视偏差。相似的，有人发现学生评价自己的积极面比评价他们的消极面的结果更加具有预测性。在Pezzo他们的参与者需要估计并且回忆事件发生的可能性的研究中（圣诞休息、生病、忘记支付账单），后见之明的大小在消极事件中显著小于积极实践中。

对后视偏差不同的解释被提出。早期后视偏差调用的解释是基于对可预测的良性的世界信仰而言的，结果和原因匹配。然而，证据的优越性指向认知解释。一个突出的认知解释指出，人们会自动的同化整合结果信息进他们已有的知识结构中，然后重建之前的证据使之与已知的结果更加一致。这个过程被冠以“爬决定论”来表示结果知识通过无意识的方式进入个体对先前事件的知识表征中。结果是，个体感知到更强烈的结果和先前事件的因果关系，相对于缺少这种信息时。强烈的后视偏差认为结果信息会影响在建议采纳中的责任观念，作为一种决策形式。虽然，后视偏差研究已经主要地研究过了个人决策情境，然而在建议采纳中有两方做出决定，顾问决定建议的方针，决定者选择是否接受建议。但是，结果知识是否以及如何影响被感知的顾问与决定者之间的责任分配问题还不清楚。

我们提出，结果信息尤其是积极的结果信息，通过改变对结果的可预测性的感知来改变决定者与顾问之间的被感知的责任，决定者得到的结果的范围在顾问的控制范围内时更加明确。

在缺乏知识的结果中，建议采纳中的责任分配会影响决定过程的不确定性。在大多数的情况下，决定者会意识到结果是不确定的，顾问很可能并不能完全控制结果，即使是有最好的打算，建议方针也可能不会产生期望的结果。

结果信息会改变这种感知。与后视偏差一致，良好的或者与顾问的建议相一致的结果的知识会使积极的结果对决定者而言更加可预测，并且在顾问的控制之下。反过来，这会使决定者把更多的责任归于顾问，更少的归于自己。与先前的发现一致，我们发现在人们收到消极结果信息时后视偏差会减缓。相对于积极结果情境而言消极结果情境会使决定者感知到顾问控制的少，所以对消极结果控制的少。总的来说，我们预测一个完全违反直觉的模式，顾问负有更多的责任受到更多信任，在积极结果（相对于消极）信息存在的情况下，然而决定者富有更多的责任受到更多指责，在消极结果（相对于积极信息）信息存在的情况下。

我们认为这种模式主要会被驱动，通过结果在感知控制和顾问的影响力的转换上，当决定者处于积极结果情境时。通过感知控制，即在多大程度上我们认为顾问对结果有影响，与在后视偏差上增加的因果关系的感知发现一致。在我们的情境中，感知控制涉及被决定者经历的结果的影响，但是不在建议的氛围中。例如，当跟随一个会产生利润的经济建议是，决定者会认为结果（在投资中赚钱）是在顾问的控制之下的，，但是这并不意味着顾问造成了在投资中赚钱。感知控制构造与感知专业性相关但是有区别，就像是一个人可以是专家，但是仍然没有控制结果的能力。

我们假定的责任分配模型与自我服务偏差可预测的模型不同。自我服务偏差认为在合作情境中的责任分配倾向于偏向自己，即当结果是良好的时，人们负有更多的信任，把结果归因于他们自己的技能和能力；当结果不好时，他们更少的责任，把结果归因于环境因素和其他的合作者。

然而，建议采纳与典型的合作情境不同，典型的合作情境已经被观察到了自我服务偏差。首先，顾问的贡献是有选择的并且自动的被决定者所考虑。因此，决定者可能会更少的为顾问给出的并且被他们所接受的建议而去责备顾问。其次，自我服务偏差主要是在结果是被决定者的内部特性所诊断并且有自我防御动机所驱动的情境中被观察到的。然而，在建议采纳中，当建议被接受之后，结果取决于建议的质量。因此我们期待在建议采纳中，焦点的判断应关注顾问所建议的方针。决定者自己是否跟随建议的决定虽然重要，也是其次的，在这个意义上，这发生在接受到顾问的建议之后。因此，在建议采纳中，结果对顾问的能力（相对于决定者的能力）更具诊断性，决定者在寻求建议上具有更少的专业性。这条线的推理是由决定者（更少的专业性和知识相对于他们的顾问而言）表现出更少的自我中心行为（更少的自我中心建议折扣率）的发现支持的。

然而，需要注意的是，我们预计他人服务偏差的责任归因只发生在决定者选择跟随顾问的建议时。如果决定者没有接受顾问的建议取而代之以她自己的方式，顾问就对结果没有贡献，因此没有责任。在这种情景下，结果信息只会影响决定者自己的责任感知。 在这种情况下，预计结果信息在某种程度上与自我服务偏差一样会影响能感知到的责任是有理由的，就是在积极结果情境中增加决定者自己的责任感知，而在消极结果情景中减少。尽管如此，决定着不接受建议的情境超出了本文的范围，我们对他们不做具体的预测。当然，我们对结果信息是如何影响（当决定者采取了顾问的建议时的）责任感的感兴趣。为了这个目的，我们设计了这篇文章中的所有研究，像是缺少专业知识的决定者在某种领域中需要作出决定，因此大多数的参与者期望去跟随一个专业顾问的建议。我们承认有一些其他的情境中决定者和顾问拥有相同的专业知识，这样的情境在这个研究中不考虑。

关于我们的研究，我们关注两个额外的点。首先，我们推断决定者对于信任的分配少于对于指责的分配是他们对顾问的责任感知的结果。决定者自己责任的改变是随着顾问的责任的改变而改变的，顾问的责任受他对结果的控制的感知影响。一个人可以认为决定者把他们和顾问看作是一个团队，然后目的明确的对这个团队增加整体信任或是减少整体指责。因此，两方的责任在积极结果下会都变高，在消极结果下都变低。因为这种结果模式会和动机账户相一致，我们把预测基于认知过程。因此，我们的研究设计（2-5）允许责任可以独立的被分配至每一方，然后检验其可能性。

第二，虽然结果会影响顾问的控制感知，我们预计它不会影响决定者自己的控制感知。这是因为在建议采纳中，焦点判断是附属于顾问的建议的。因此，顾问的建议的改变驱使了决定者自己的责任的改变。

我们报告了一系列研究，为积极与消极结果在咨询环境中对责任感的差异影响提供了汇总证据。使用相应的一般知识测验环境，研究1显示了其他服务偏好的基准。研究2（财务咨询）和3（一般测验）测试提出的机制（即对顾问影响结果的能力的看法）

1. 实验研究
2. 实验1

方法：116名从亚马逊的“机械土耳其人”网站抽取的被试（其中男生比例为72.4%，平均年龄26岁）参加了试验，被试费为0.5美元5分钟加上0.05美元一个正确答案。本研究采用单因素组间设计。

所有被试回答相同数量关于巴西的常识测验，也有相同的顾问的建议。材料:

在本次调查中，你将看到10个关于巴西的选择题。对于每个问题，回答正确，可得5美元。同样的问题问了一些住在巴西的受访者，你可以选择其中一个来帮助你。他或她将是你的顾问。你将能够看到他/她的答案，并决定是否跟随TA的答案。首先，你需要从以下3个顾问中选择一位

顾问1：你好，我叫爱德华多。我24岁。我是巴西最大报纸之一的记者。我住在里约热内卢，离海滩不远，我喜欢慢跑和艺术电影。

顾问2：我的名字是Marcio。我来自圣保罗，我现在上大学获得我的电气工程学位。当我可以休息我喜欢去夜总会，我喜欢看和研究NBA。

顾问3：你好，我是罗伯塔。我22岁。我住在里约。我刚开始在一家大唱片公司担任行政助理的新工作。我住在一个朋友的小公寓，但在一个非常好的地区。我爱音乐和去海滩。

你想选择哪位顾问给你建议？[参与者选择三者之一]。

有10个问题，如果你都答对可以得到50美元的奖金。问题有限制时间，当倒计时器走完时，该页将跳转至下个问题。首先，你会看到一个有选择的问题。15秒后页面将提前。然后，你会看到同样的问题和选项，但也回答你的导师挑选。您将有另15秒作出您的选择。所以，总共，你有30秒来回答每个问题

[参与者然后提出了10个问题-每个屏幕一个问题]

结果及讨论：研究中被试可遵循顾问的机会有10次，平均有8.2次是被试遵循顾问。我们把被试采纳建议的次数作为协变量事后检验，顾问的选择没影响，问题难度在不同组间也无差异。方差分析结果对顾问评价产生了预期的主效应，积极结果下对顾问的好评价高于消极结果，积极结果和控制组无显著差异。这说明被试对顾问持高期望。

接下来我们分析了百分制下的责任分配。分配到其他因素责任的均分只有2分，忽略不计。责任分配主要是两者之间。协方差揭示了结果对顾问的主要影响。被试认为顾问的责任在积极结果中更多，消极结果和控制组无显著差异。我们分情况讨论建议采纳的次数与责任归因。实验1使我们的

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