特色农产品营销渠道建设的问题与对策研究——以宝应藕为例外文翻译资料

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有关问题及对策的研究特色营销渠道建设

农产品 ——以宝莲花为例

赵蒙迪*

北京交通大学经济与管理学院，北京，中国

*通讯作者。电子邮件：995158636@qq。com

摘要

本文以宝英荷花为研究对象，通过对宝英荷花营销渠道建设现状的调查分析，发现其存在的问题并提出解决方案。本文首先界定了特殊农产品的定义，其次分析了英镑荷花的发展现状，指出了其存在的问题，最后提出了营销渠道优化措施。提高英镑县农业效率，提高农民收入。

关键词：特色农产品、营销渠道、宝英荷花、研究。

1.介绍

农业发展的新模式促进了地方特色农产品的蓬勃发展。在中央政府大力支持三个农村地区的背景下，荷花作为江苏省扬州宝县的地理标志，已成为当地农民致富的主要途径之一，已成为主要的经济产品。近年来，英镑县荷花总种植规模30万亩，年产量45万吨，产值10亿元。然而，随着生产力和产量的不断提高，无法销售的农产品逐渐成为近年来各级政府和农民面临的一个重要问题。快速扩张带来严重的负面影响——价格下跌，莲花销售，行业整体形势低迷。随着英镑荷花生产的扩大，一些问题越来越严重。信息不对称、小农与大市场的不匹配，是无法销售的农产品亟待解决的问题。莲花的供应远远超过需求，如果我们找不到合适的销售网点，那么莲藕价格可能继续下跌，严重损害农民的利益和生产积极性，对荷花生产的发展产生不利影响。

2.特色农产品的概念定义

肖定居（2018）指出，产品历史和文化悠久，具有独特的地理和气候优势，广为大众所熟知，在一定地区享有较高的声誉，可称为特色农产品。江苏省扬州市宝县气候温和，四季分明，雨量丰富，具有独特的地理优势和气候条件。近年来，英镑县加大力度推广地方特色农产品，希望提高知名度，增加农民收入，帮助产业结构升级。

3.宝营荷花营销渠道现状分析

3.1.宝县莲花营销渠道建设现状

通过对英镑荷花行业的调查，将他们现有的营销渠道组织模式分为以下类别：

1.3.1直接营销渠道模式（农民 消费者）

农产品最早的分销模式是直接营销。在直销模式中，农产品生产者将产品直接运输到村庄和其他人口密集地区或农业市场，并直接向最终消费者销售产品。对于农产品，由农民直接销售，其成本高必然会导致农产品价格上涨。同时，一些有一定生产规模的制造商在目标消费者聚集的地区设立了自己的品牌商店，这也属于直销渠道模式。品牌商店具有统一的企业形象，加上一定程度的广告，容易提高消费者的信任和满意度。但宝莲花利润较低，替代量大，专卖店销售的研究中尚未发现农民用途。

3.1.2.中介渠道模型（农民 批发商/买家 消费者）

该模式是当前英荷花产业的主要组织模式。大多数农民会选择卖给批发商和其他商人，因为商人可以去田间购买荷花，节省了农民的运输成本。同时，由于信息的不对称，根农教育水平低，大规模农民的生产难以及时销售荷花路径，导致对商人的依赖加深，难以找到其他渠道。

3.1.3.农民 合作社 消费者

宝英莲花产业既有农民自己的小合作社，也有政府支持的专业合作社。大多数小型合作社没有进入门槛、合同协议等。，其主要功能是提供一个信息交换的平台。专业合作社不仅有信息交流的平台，而且有技术指导、生产加工场所提供、统一在合作社内购买种子，规定产品的质量，同时，政府的支持使专业合作社有更高的知名度，这将对农民有更大的帮助。

3.1.4.农民（ 合作社） 领先的企业 消费者

T英镑莲花龙头企业拥有大基地，提供新鲜荷花。此外，他们将与农民合作，以签订协议、参与股份等方式，以适当的价格获得新荷花，以确保原材料供应的灵活性。为了更好地与小农户合作，企业将通过合作组织与荷花农户签订合同。

3.2.模型分析

为了进一步研究不同销售渠道对农民收入的影响，并提出解决方案，建立了多元二元回归模型进行分析。由于莲藕易腐，不适合网上销售，农民销售渠道主要是批发商、经销商等供应商。渠道选择的四个虚拟变量分别是：是否卖给合作社，是否卖给批发商、买家和其他供应商，是否卖给企业，是否直接卖给消费者。这四个自变量的值分别是0或1。我们选择使用莲花根销售单价来衡量渠道选择的效果。使用STATA。14软件样本数据进行多元线性回归，回归结果如表2所示，t数据显示，农民销售渠道模型的主要变量具有统计学意义，模型的回归变量为0.9820后，它表明方程有良好的拟合。数据显示，农民通过合作社、批发商、其他供应商和企业销售莲藕对莲藕的销售价格有重大影响，而且都是积极的，可以看出，加入合作社或直接销售给批发商或企业对莲藕价格有显著影响，这与大多数研究结果一致。标准误差表明，除合作渠道外，通过其他三个渠道销售的Lotus根样本的分布通过比较并不集中。合作组织可以把农民聚集在一起，为他们提供市场信息，从而提高他们的谈判地位议价能力，合作社大多位于城镇，这不会给农民带来过高的运输成本。商人可以深入农民的生产场所购买，节省农民的搜索交易成本和运输成本，附近的村民可以更便宜地获得价格信息，虽然批发商作为一个中间链接，在促进作物的销售和农民收入的增加，理论上，从更先进的“超级对接”模型来看，事实上，批发商增加了农产品的流通，增加了流通成本。在这个过程中，批发商需要切断部分利润，这将有两个不利影响：第一，农产品流通增加，需求的价格弹性仍小于1，即使莲花根是现金作物，这意味着价格的增加小于销售的下降，仍然不支持莲花行业利润增长。其次，农民将被莲花卖给批发商，批发商需要获得部分利润，这将降低农民的份额比例。让农民增加收入的“超级对接”模式似乎是一个更好的选择。

企业与农民合作多方面保障农民的基本利益，通常农机企业位于原材料产地，大型企业为了获得稳定的原材料来源，将与一定数量的农民签订生产协议-生产合同，或通过“企业 合作 农民”、“企业 合作 农民”合作方式，确保加工原料的稳定供应。农民按照企业协议要求生产荷花并直接销售给更高的组织，以确保农民的销售量和价格，减少库存压力。另一方面，企业希望保证自身原材料的质量和数量，以更高的价格购买荷花，从而与农民建立稳定的合作关系，另外，与企业合作的农民可能是自己的工厂工人，在这种关系的影响下，企业往往更有可能主动承担社会责任，从而促进荷花价格实现农民的收入。然而，直接向消费者销售的影响在市场或农贸市场中，统计上不显著，该变量的估计系数为负。巨大的损失增加了农民谈判的成本，并对交易不利。

3.3.英镑莲花市场渠道建设存在的问题

.3.1.3.带有特色的农产品的“相对盈余”比较严重，销售难度逐年上升

如表3所示，市场需求信息不对称、农产品市场可替代性、供过于求、价格低等销售情况仍不是很令人满意，导致“伤害农民”、增产不增加收入的悲剧发生。荷花种植肥料成本低，没有农药等因素的生产投入，利润空间，在荷花根系市场比较乐观，荷花根系每磅可以卖到一美元以上，所以许多农田种植者用来种植荷花根系，甚至去浙江、安徽等地承包水田种植荷花根系，忽视市场滞后、盲目扩张，市场供给远远大于市场需求。

.3.2.3荷花种植的高劳动力成本增加了农民的压力。

在荷花生长高峰期，种植荷花的农民急需荷花采摘劳动。在农村种植荷花根，基本上有一个专业团队的荷花采摘，他们大多是由农民没有其他专业，在一定程度上，莲花种采摘也成为一些农民的财富，但也增加了成长家庭的成本。目前荷花采摘者已逐渐改为公斤价格，约0.51元/公斤，每个工人平均报酬180-220元，许多种植者卖价格甚至无法弥补荷花采摘者的工资，个体种植者反映“在寒冷的天气下，荷花根价格低，荷花变成荷花工人挣工资”，一方面也反映了劳动力成本的增加，严重影响了种植效率。

3.3.3.深度依赖于传统的营销渠道

由表4可以看出，英镑荷花生产商薄弱分散，没有形成一定的品牌意识，主要依靠批发商、买家等供应商，导致中间商议价能力增强，产品采购价格受到抑制。在调查样本中，72.73%的受访者选择了传统的中间商营销渠道，购买价格在0元/进左右波动。

表1。实证分析中变量的描述

表2。农民市场营销渠道模型的回归结果

表3。荷花栽培利润的变化

表4。受访者的销售路线分析

表5。被调查企业的基本情况

3.3.4.弱信道关系

如表5所示，英镑莲花大部分企业缺乏与渠道业务的长期合作，与渠道业务的关系不稳定。在当今社会，制造商和分销商之间的关系不再是一种商业关系，而应该更多地是一种合作关系和关系营销已经逐渐取代了双方之间的业务交易。关系营销的重点是建立双方之间的长期合作关系，在长期合作中实现互利共赢的局面。在接受采访的企业中，绝大多数大型企业倾向于“公司 基地 农民”或“ 公司 合作社 农民”模式，并引导之间的薄弱关系中介机构，每年只有130万家小型加工厂以协议的形式与批发商合作是一种不稳定的渠道关系，并带有很高的商业风险。

3.3.5.市场营销渠道上游的组织能力低，缺乏竞争力

在特色农产品营销渠道中，农民处于上游位置。目前，虽然英镑县合作社数量较多，但实力薄弱，只能为农民加入提供技术指导和信息交流平台。只有3.03%的样本农民110人加入合作社，其他农民仍保持传统的农业生产模式，分散管理，生产规模不大，样本农民平均种植面积只有145.82亩，难以获得规模优势。

4.对策建议

4.1.发挥荷花联合作用，改善农业信息系统分布建设

在农业销售过程中，农民主要将个人分散到销售市场，信息获取能力低，而农产品流通不顺畅，进一步发挥荷花协会的作用，为农民提供技术指导、咨询和培训等服务，加强农民与市场的有效联系，维护农民的利益。

4.2.培养提高组织竞争力的主要渠道

4.2.1增加了对领导的支持农业企业

推广特种农产品的龙头企业，有利于建立品牌优势，提高产品意识，从而拓宽特种农产品的营销渠道。

通过签订协议、股权参与等方式与农民合作，以合适的价格购买新荷花，确保原料供应的灵活性，更好地与分散农民的合作。

4.2.2.加强合作社和农户的建设

合作组织作为集体经济的有力管理者和协调者，在农民的生产、种植、营销和专业化等中发挥着重要的作用。近年来，流行的农业和超级对接模式以及合作组织发挥巨大作用的“NGC”模式，成功解决了农民个体权力有限的问题。

在营销方面，英镑英荷花行业相关合作社的作用尚不明显，使得农民难以与消费者市场建立固定的合作关系，农民的营销风险过高。无论是与企业建立销售和生产合同，还是建立超级对接模式或“NGC”模式，单靠农民的力量还不够，合作社都必须承担更多的责任。

4.3.大力加强宏观政策指导

引导优势产业集中在荷花生产区，发展公共服务，推广高产栽培技术，加强产业集群的实用性。

4.4.增加政府对莲花产业的支持

农产品营销渠道的优化是市场隐形手与政府可见手合作的结果。鉴于英镑县莲藕种植的严重损失，建议利用价格调整资金支持莲藕生产加工业，稳定农民价格预期，引导荷花产业走上健康可持续发展的道路。加大对射阳湖莲花等景区的投资，重点投资莲花资源禀赋，深化荷花文化内涵，打造旅游产品，提高英镑荷花知名度，充分利用13种民族地理产品的品牌效应。

5.结论

以宝英特色农产品荷花为主要研究对象，关注并分析企业的营销困境并探索可行的解决方案，将有助于提高农民的种植收入。

通过对本文的分析，我们发现我们主要得出以下结论：首先，荷花农的主要销售渠道是销售给合作社、批发商、采购商和其他供应商，销售给企业，直接在集市或农贸市场的消费者。与直接渠道相比，多层次的中间人渠道对农民销售价格的影响更为显著。第二，农民和企业通过签订生产合同，或通过“企业 合作 农户”和“企业 base 农户”的合作模式，保证自己的销售数量和价格。第三，在荷花根的生产和销售过程中，无论是小农还是企业，最大的成本支出是劳动力成本，这是由荷花根的产品特性决定的。第四，实行简单的初级加工-家庭小型车间模式和加入合作社，对增加收入都有一定的作用。

参考文献

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